Ирина Щербина – о том, чем не должны пахнуть носки

Учитывая, что продажи носков данного бренда премиум класса превысили пять миллионов пар, для Дальнего Востока – это уникальный пример. Владелец производства – Ирина Щербина рассказывает «Дальневосточному капиталу» о том, чем вредна для бизнеса дисциплина, стоит ли вывязывать на носках «пян-се», и достоин ли уважения Генри Форд?

Мне легче с женщинами-предпринимателями общаться, потому что мужчины – они все-таки другие, они больше нацелены на деньги. Они сразу выстраивают: сколько я на этом заработаю, каков бизнес-план?

А женщины больше подходят с творческой стороны. Что-нибудь создать такое… Они, конечно, все такие разные, но больше не деньги ими движут. А еще мне кажется, что мы больше времени проводим в работе, чем мужчины.

Я люблю работать с людьми творческими, которым нравится что-то придумывать. А не люблю просто исполнителей, которым нужно указывать: «иди туда, сделай то или сделай это». Стараюсь быть с людьми идейными, и такую же команду набираю.

У нас в коллективе добрые взаимоотношения, без жестких рамок. В разное время я по-разному строила свой бизнес и поняла, что людям интереснее работать в компании, где нет армейского порядка. Был период – часто штрафовала за опоздания, но практика показала, что перебор с дисциплиной вредит. По крайней мере, нет этих надутых физиономий, которые шепчутся по углам, что я деспот и тиран. То есть, если к человеку по-доброму, тогда и он по-доброму.

Для меня важно, чтобы человек свое слово сдерживал. Сказал – сделаю, значит – сделал. И честность. Не люблю скользких, которые начинают хитрить, выворачиваться. Лучше честно скажи, что не могу сделать, извините. Не люблю, когда ответственность не берут. Ненавижу, когда переспрашивают по десять раз одно и то же.

Люблю веселых. У нас много таких. Вообще, когда человек в жизни радостен, то у него таков и общий «тон» во всем – значит, он производит какой-то хороший продукт, и вообще у него все хорошо в жизни. А если человек нахмуренный, недовольный, постоянно находится в себе, значит, он ничего не производит – он просто сидит, в своих мыслях «ковыряется».

Хорошо, когда сотрудник быстро воспринимает информацию и сразу что-то начинает делать. Если он не реагирует, значит сейчас не со мной находится, не со мной общается. Значит, ему не интересно здесь находиться.

Сколько ни учись, ошибки будешь делать. Ну, возьмешь кого-то на работу, потом жалеешь. Но без учебы никак.

Тренинги прохожу здесь, в Москве, Питере. Вечерами часто слушаю вебинары по теме руководства, маркетинга, продаж. Нравится питерская программа «Второе дыхание руководителя» компании «Время не ждет», о том как, грубо говоря, из обычного человека сделать лидера. Вроде, работает. Да и жизнь постоянно учит как надо делать, а как не надо. Наблюдаю, смотрю, какие действия приносят хорошие результаты, а какие – не очень.

Я постоянно изучаю процесс производства носков. Это сложная технология, для совершенствования которой мы пригласили механика из Москвы, обучающего наших сотрудников новым видам производства. Определенные технологии позволяют вязать носки определенной плотности, используя определенную пряжу. Но, чтобы отладить их, нужен специалист, который настроит вязальную машинку согласно определенным критериям. Только тогда она будет быстро производить вязку, позволяющую делать рисунки интересные, под заказ. Это почти ювелирная работа, которой надо учиться.

В маркетинге мы опираемся на опросы, получая от клиентов обратную связь. Плюс, изучаем тенденции моды, которые до нас из Москвы доходят очень долго, бывает, 4 года. А, возможно, и сами мыслим наперед.

Сейчас сувенирное направление раскручиваем. Мы опросили гостей Владивостока, китайцев и русских, на тему того, какую частичку Приморья они хотели бы увезти с собой? Маяк, чайки, якоря – это понятно – морская тематика. Мосты, тигры – это тоже понятно. А, неожиданно для нас, одним из таких символов оказался – пян-се! И носки с ним, действительно, хорошо продаются.

Сейчас в Москве большой популярностью пользуются носки с забавным принтом, значит и до нас эта мода дойдет.

Да, в маркетинге важна интуиция. Но интуиция на основе знаний, полученных, например, через опрос потенциальных клиентов. Изучаю статистику за предыдущий период. И слежу за модой, но, опять же, к нашим носкам на Дальнем Востоке она не подходит немножко.

У нас нет конкуренции с производителями носков с Дальнего Востока, например, биробиджанской фабрикой. Мы работаем в другом ценовом сегменте. Существует конкуренция с дистрибьюторами подобных производств из Подмосковья.

Для нас главный показатель – не себестоимость продукции. Мы стремимся, чтоб нога в наших носках была всегда сухая, чтобы ей всегда комфортно было. Такое производство – дорогое удовольствие. Пряжа, которую мы производим и уровень производства не удешевляются. А у большинства производителей задача – снизить стоимость производства.

Практически всегда категорийный менеджер, впервые принимающий решение по закупу в торговую сеть, глядя на две пары носков, за 30 рублей, и на нашу, за 80, – думает: «ну, вроде, носок и носок». Смотрит на этикетки: состав тоже одинаковый. И принимает решение: когда все одинаковое, то зачем покупать дороже?

Он не понимает, что если написано в составе: «хлопок», то очень часто это регенерированный хлопок, восстановленный из ношеной ткани. Или того хуже, полиэфир – продукт нефтепеработки,

Как правило, такой носок быстро рвется, меньше тянется и не пропускает воздух. Часто он соединен с синтетической пряжей, скажем, акрилом. Вместо эластомеров хороших в нем могут использоваться заменители менее экологичные и, соответственно, вызывающие аллергию. Которые, к тому же, могут быть токсичными, именно поэтому большинство дешевых носков нефтепродуктами пахнут.

Производство носка можно удешевить только двумя способами. Либо использовать более дешевые материалы, либо идти на меньший расход пряжи, и тогда при растягивании носки будут «светиться». Поэтому, при точном соблюдении технологии производства, наш комфортный – идеальный – носок никогда не будет дешевым.

Натуральная экологичная одежда из хлопка не имеет никакого запаха. А наши носки именно такие, поэтому они ничем не пахнут. Когда мы были на выставке в Китае, китайцы подходили, брали наши носки и, в первую очередь, их нюхали, потом клали на стол и говорили – «классно, супер, покупаем». Потому что в Китае понимают, что такое одежда из натуральных материалов, и ее ценят.

Чтобы продавать носки премиум-класса, особых хитростей не нужно. Главное – это любовь к продукту и умение донести до клиента, что это – то, что ему нужно. Любая продажа – это решение проблемы клиента. Если продавец нашел эту проблему, то он продал товар.

Да, пока человек наши носки не наденет и в них не походит, он не поймет, чем отличаются они от другой продукции. Но учитывая, что идентичные по качеству носки стоят в России по 300-400 рублей за пару, а наши – 100 -150, продать их тем, кто в этом разбирается, – относительно легко.

В основном мы представлены по Дальнему Востоку: Приморский, Хабаровский край, Сахалин. Что-то продаем в центральную Россию. А если брать географию присутствия наших носочков в целом, то, конечно, она шире, потому что их оправляют знакомым в Америку, Канаду, Египет, Израиль.

Я очень люблю море. И мне бы очень хотелось, чтобы во Владивостоке было больше красивых мест на побережье. Кроме центральной набережной и набережной Цесаревича у нас в городе мест, где можно просто посидеть, посмотреть на море, нет. Седанка, Океанская, Чайка… Хотелось бы построить в этих местах что-то эстетичное, красивое, только для людей, а не коттеджи для отдельных индивидуумов.

Строгая ли я мама? Наверное, да. Потому что я руководитель на предприятии. Думаю, у большинства женщин-предпринимателей проблема в том, что они, приходя домой, продолжают руководить.

Недавно мне помогал один студент, который потом работал с моей дочерью, и она начала его «строить». Парень мне рассказал: «Я сначала не понял, в чем дело, потом смотрю: что-то похожее на вас, только голос совсем другой». А потом я и сама стала замечать, что моя дочь, когда пытается управлять чем-то, – как она это делает, – я поняла, что она с меня «слизала» все хорошо уже.

Стив Джобс у меня вызывает уважение. Создал свой продукт и смог его раскрутить до уровня премиум класса. Джобса не стало, и IPhone – это уже другого качества продукт. Я вообще восхищаюсь теми, кто создал нечто эксклюзивное в наше время. Ладно, Эдисон, лампочку изобрел, это было давно, а вот именно сейчас что-то создать, когда рынок перенасыщен всем. Нечто такое особенное, чем весь мир пользуется.

А еще – Генри Форд. Почему? Да просто он классный. И машины я тоже люблю.

В 2007 году мы купили всего 4 вязальные машины и открыли нашу фабрику. Она была практически нерентабельна. Потом докупили вязальных машинок. Создали базу продаж через два года, потом снова докупили техники. Расширение производства шло довольно тяжело, так как брали мы лучшее в мире италь- янское оборудование.

Стали расширять географию продаж. Сегодня мы подумываем о китайском рынке, где очень много обеспеченных клиентов, участвуем в выставках. Но с выходом на этот рынок не спешим – слишком много российских производств китайцы скопировали и продают под своей маркой. А еще мне кажется перспективным рынок Японии, но никаких серьезных шагов в этом направлении мы пока не делали.

Что касается расширения ассортимента, отдельно развиваем уже три года сувенирное направление. В основном, нашими клиентами здесь являются магазины сувенирной продукции.

У нас также очень расширился круг корпоративных клиентов. Очень много продукции кафе заказывают, что интересно. «Супра», «Кофемашина», «Зума» нашу продукцию продают в своих кафе и возвращаются за новыми партиями. Заказывают корпоративную продукцию банки, например, «Солид», «Приморье». Из известных крупных компаний также обращались к нам «Ратимир», Радио Лемма и Радио Дача, «Бизнес-Кейс» и другие.

Я всегда хотела что-то создавать своими руками. Красивое, эстетичное, нужное, удобное и приятное. Поэтому, когда появилась такая возможность, я это производство создала. И создаю дальше.

Стремлюсь сделать большую фабрику. Выпускать особые носки с интересными составами. Существуют, например, носки с серебряной нитью, которые лечат ноги, но они рассчитаны не более чем на 10 стирок. А мне хочется найти такую технологию, чтобы эти стирки не надо было считать.

Интересно вязать спортивные носки. Для их производства тоже применяется много новых материалов, которые нужно изучать. Есть силиконовые носки, увлажняющие и омолаживающие кожу, способствующие заживлению небольших ран. На ступне сосредоточены почти все нервные окончания, воздействуя на которые можно лечить людей. Но главное для меня – знать, что новые технологии реально полезны для здоровья, а не раскручиваются в рекламных целях.

Хочется еще белье делать, колготки. Но приоритет – далеко двигаться, создавая все более комфортные носки.

Обычно идеи не снятся. Обычно они возникают, когда встаешь утром выспавшийся. А бывает, просто общаешься с человеком, и возникает мысль либо презентацию интересную провести, либо носки новой формы или дизайна сделать.

Чем отличается бизнесмен от человека, который мечтает зарабатывать много, и у которого ничего не получается? Мягкотелостью. Тот, кто не может что-то создать, сидит на диванчике и всех критикует.

Журнал "Дальневосточный капитал", август, 2019 год.

Источник